ちょっと古い話になりますが、カメラがまだデジタルカメラではなくフィルムカメラの時代。写真フィルムにおいて、富士フィルムは圧倒的なシェアを占めていました。 それなのに、ビデオテープやオーディオテープでは苦戦していました。 まぁ、ビデオテープに…

店頭に並んでいる商品を値下げすると一般にその商品の売り上げ（需要）は高まります。セールなどで価格が下げられると売れ行きが大幅にUPするのはわかりますね。 価格を上下させたとき、その製品の需要量がどれだけ左右されるかを判断するために利用されるの…

ご一緒にポテトはいかがですか？ 有名なクロスセルです。 客単価を上げるのには3つの方法があります。 ①値上げする ②上位単価の物(選ぼうとしているものをより単価の高い物をお得感を出してすすめる。あと４０円でポテトのLサイズに変更出来ますみたいな) ③…

競合戦略の基本は弱みをつくことです。しかしながら、相手が自分の会社よりもブランド力、資金力に優るような場合は、そうそう簡単に弱みを見つけることはできません。 そこで、発想の転換が必要になります。 競合企業の強みを弱みに変える方法を考えるので…

日本マクドナルドの低価格戦略は1994年に実施された「バリューセット」の導入から始まりました。 ハンバーガーとポテト、ドリンクをセットにして安く販売するもので価格は400円前後。これにより、マクドナルドの客数は2.6％増えます。しかし、客単価は4.2％…

1983年4月にオープンした東京ディズニーランド。夢の国と称されるように卓越した顧客満足を生み出すディズニーランドのマーケティングは、同業のみならず、多くのサービス業にとってベンチマーキング的な存在となっています。 東京ディズニーランドの成功の…

消費者は、様々な情報（広告や口コミなど）を取得し、それらの情報と長期記憶の中に蓄えていた過去の購買経験などを統合させ購買行動を起こします。 そして、その購買行動は再び長期記憶の中に蓄えられていくわけです。 一般的に、知識が豊富なマニアや経験…

近くに強力なライバル店があり、自店の売り上げが下がってきた。そんな事も店舗経営を任されている方なら経験ある方も多いのではないでしょうか？ そんな時、まず始めにやっていただきたい事がライバル店の「真似をしろ！」です。 売り上げでライバルに勝っ…

店舗でお得意様や見込客に週末のイベント情報の広告を自作で作りお渡ししている風景を目にします。 レジ袋に勝手に入っているケースもありますね。 これってどれくらいの効果があるかというと、まぁセール内容や職種によっても変わってきますが、一般には配…

人事考課というとボーナスや昇進を決めるだけのものと思っていませんか？ なので人事考課も数字の話だけして終わり…。それでは、店舗や部署の数字も上がることなく、部下の成長も望めません。 では、理想的な人事考課とはどういったものなのか？ ①両面思考で…

直接会うのと電話ではどちらの方が説得力があるのか？ 電話では相手の仕草や表情を読みとる事が出来ません。その為、人を説得するならば直接会って話し合いをした方が効果的。 というのは、間違いのようです。 意見の全く異なるペアにお互いの意見が一致する…

部下のアラばかり探して指摘している上司。 嫌ですねー！ しかーし！！！実はこの粗探し上司はかなり多いんです！ 特に業績が良くない会社、部署、店舗などで『やる気がある』上司に見られる傾向です。 サッカー観戦でもそうです。日本代表が勝った試合は活…

売り切れ続出の商品を探し回った経験ってないでしょうか？ 実はその商品についてよく理解してないし、同じような物を持っているのに「ない」と言われると欲しくなる…。これって何故なんでしょう？ 人はしつこく勧誘されると嫌気がさすのに、素っ気なく勧誘さ…

大手の電気屋さんで買い物をすると長期保証というのをすすめられた経験があるのではないでしょうか？ 今では、長期保証だけでなくインターネット回線やポイントカードの機能の付いたクレジットカード、パソコンのサポート、スカパーやBSの契約、さらにはお家…

松下電器、今のパナソニックですね。その創設者は松下幸之助さん。経営の神様と言われる人です。 部下を持つ立場の人ならその部下の叱り方について誰しもが頭を悩ませた記憶があるのではないでしょうか？ 叱りつけたら、その後、へそを曲げて更に言う事を聞…

経営の神様といわれる松下幸之助さんのお話です。 松下電器には、気に入らないと平気で部下を殴るような荒くれ者の人物が経営陣に参画していたそうです。 今なら即刻クビですね。 なにしろ、労働組合との団体交渉で労働組合の委員長が気に入らないとぶん殴っ…

メラビアンの法則とは、話し手が聞き手に与える影響力を研究したもので言語情報(話の内容)が7%、聴覚情報(声のトーンや話す速さ)が38%、見た目(表情や動作)が55%とされています。 つまり、話の内容よりも表情や声のトーンなどの方が話をするときは非常に重要…

部下に頼られない上司・・・。結構傷つきますよね。 この頼られる上司と頼られない上司て何が違うのでしょう。 頼る側の心理でいうと「頼る」という行動は心理学的に「援助行動」といいます。 人に頼ると「助かった」と思う反面、自尊心（プライド）が傷つく…

一流の営業マンは、話し上手だと思われがちです。もちろん、話が上手いに越したことはありません しかし、それ以前に一流の営業マンは聞き上手でもあります。 ロバート・コンクリンの「説得力」という本の中に次のようなことが書かれています。 コンクリンが…

お客さんでこちらの話を全く聞かない人っていますよね。 先日、電気屋さんで買い物をしていたら隣で店員さんとお客さんでもめていました。 「お客様…それは故障ではなくて」 「買ってまだ半年だぞ！保証はどうなってるんだ！」 「ですから、それは線が抜けて…

5月病などと言って4月に入社した社員がバタバタと辞めていく！ やっと入ったアルバイトがすぐに辞めてしまう！ そんな会社は多くあります。 なぜ、すぐに辞めてしまうのか？ 理由の殆どが「思ってたのと違う！」こればかりですね。 残業が長い。土日に休めな…

営業などでは、必ずある「顧客の引継ぎ」。新しい担当者にしてみたら、相手がどんな人物かもわからない・・・。また、元の営業のどこを気に入っていたのかもわからない・・・。 価格を安くしていたからなのか？個人的な付き合いもしていたのか？年齢が近いか…

商売をしている以上、クレームは必ず発生します。 最近では、モンスタークレーマーなどといって、とんでもない要求をしてくる人もいますね。 このクレーマー対策には、そもそも相手がなぜ起こるのか？を理解していないとうまく対応できません。 心理学で「内…

パレートの法則は知っている方も多いでしょう。８０対20の法則という方で覚えている方もいるかもしれません。 このパレートの法則とは、世の中の多くの物が８０対２０。あるいは、８対２の法則で説明が出来てしまうというものです。 パレートの法則はおよそ…

言ったことをやらない。時間を守らない。こういった部下がおり、頭を抱えている中間管理職の方は多くいるでしょう。 では、こういった場合に部下に対して高圧的な態度をとることは意味があるのか？ 実は効果的です！ 心理学的にも実験がされております。賃金…

リピート話法とは、リピート。つまり、繰り返すという意味です。 これは、心理学的にも立証されており、ケント大学で実験も行われました。 ある映像を数人の人物に見せます。その映像に出てきた人物は、素手だったのですが、映像を見終わった後に「あの人は…

ザイアンス効果(単純接触効果)というのをご存知でしょうか？ アメリカの心理学者、ロバート•ザイアンスが論文で発表し有名になった法則ですが、人は初めて興味がなかったり、苦手だったものも、何度もあったり触れたりしていると良い印象になってくるという…

家電屋さんに勤めている友人にこんな話を聞いたことがあります。 冷蔵庫を誤って開梱してしまい店頭に2つ同じ商品を展示することになったそうです。しかし、2つも同じ商品を展示していても仕方がないので展示未使用品として10%値引きし値段をつけたところそ…

飛び込みの営業。店頭での販売。営業や接客業ではお客様との信頼関係が重要となります。 しかし、学校や職場の仲間とは違い時間が限られている！つまり、短時間で相手の心を掴んで仲良くならなきゃならない訳です！ では、短時間で初対面の相手と仲良くなる…

病院で真っ黒になった肺の写真と一緒に「タバコをやめよう」と文字の入ったポスターを目にすることがありますね。 これは、相手に恐怖心を与えて説得を促す心理的な方法です。 これをビジネスに応用しているケースもあります。 しかし！実は、コレ、やりすぎ…