一流の営業マンは聞き上手

一流の営業マンは、話し上手だと思われがちです。もちろん、話が上手いに越したことはありません

しかし、それ以前に一流の営業マンは聞き上手でもあります。

ロバート・コンクリンの「説得力」という本の中に次のようなことが書かれています。

コンクリンが営業マンを相手に講義をしていると、その中の数人が非常に熱心に聴いているのが目に入り、あとで関係者に彼らは営業成績がいいだろうと指摘するとその通りだったという話です。

自分の話を熱心に聴いてくれると、その人はあなたの事を感じのいい人だと心理的に感じてしまうんです。

精神分析学の創始者フロイトも、カウンセリングをしていると患者がカウンセラーに依存してくるといっています。これは、精神に悩みを抱えている人でなくとも自分の話を聞いてくれる人のことを好きになるし依存してしまうのです。

十分に話を聞いて、、話疲れた頃に商売の話をすればいいでしょう。その頃には、あなたへの信頼も上がり、ガードもゆるくなってきているはずです。

ただし、ただ聞いているだけではダメです。

まずは、あいづち。

これは、「は、ふ、へ、ほ」で大丈夫です。

「はぁ」「ふぅん」「へぇ」「ほ～」

これだけです。多少表情をつけて感心したり、笑顔を交えるといいでしょ。

次に「オウム返し」

「昔は、ラーメン10円だったのよ」

「ホントですか。ラーメン10円で食べれたんですか？」

これでバッチリです。

後は「ボディーランゲージ」

相手が受け取るメッセージのうち、言葉からは7パーセント、声や話し方が38パーセント。見た目、ボディランゲージが55％といわれています。

日本人には習慣がありませんが、手を叩いて喜んだり、太ももを叩いて笑ったりは非常に効果的です。

最終的には、「相手を褒める」

これは、難易度高いという人も多いでしょう。

褒める習慣がない人が非常に多い・・・。相手に媚びを売っているようで嫌だという人も考え方ひとつです。

「いや～。話がお上手で聞き入っちゃいましたよ～」

と言えば、外回りの営業なら「また来なよ」ってなるはずです。自分の話を聞いてほしい人はいくらでもいますからね。

2.3回通えば、相手もあなたの事を信頼し始めます。「自己重要感」といって、人は自分の知っている人物のいうことを信じるのです。2.3回話を聞いてくれて好印象の人物は、相手にとって「知っている人」になるわけです。1回の訪問では、可能性がかなり低いと感じても2回、3回と訪問すれば買ってくれる確率は上がります。単純に「そろそろ、買わなきゃ申し訳ない」という心理も働きますしね。

また、褒められたことを一生の宝にしている人もいます。

「これでも昔は吉永小百合に似てるって言われたことあるのよ」

っておばぁちゃんを10人くらい知っていますが、たぶん30年とか40年くらい前に言われた言葉を今でも誇りに思っているんでしょう。褒めることは、その人に宝を与えていると思えば、決して媚を売っているわけではないと感じますね。

営業マンは、まず聞き上手でなくてはいけません。

ただ聞いているだけではなく、上手に「あいずち」をうち、時には「オウム返し」や「ボディランゲージ」を交え、最後には相手を褒める。

これであなたのことに対して悪い印象を持つ人はいないでしょう。その上であなたの本題を持ち掛ける。

現代では、「聞く」というのは営業マンにとっては、商品やサービスの「付加価値」にもなりえます。しっかり、理解しておきましょう。