パレートの法則(80対20の法則)をビジネスで本気活用!
パレートの法則は知っている方も多いでしょう。80対20の法則という方で覚えている方もいるかもしれません。
このパレートの法則とは、世の中の多くの物が80対20。あるいは、8対2の法則で説明が出来てしまうというものです。
パレートの法則はおよそ100年ほど前にイタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートによって提唱されました。
パレートの家の庭でできるエンドウ豆を観察していると8割ほどの身の詰まった豆は全体の2割ほどしかないことに気がつきます。これがヒントとなり、パレートはもっと多くのことに、この8:2の法則は当てはまるのではないかと考え研究していくとイタリアの国土の8割が2割の人々によって所有されていることなどありとあらゆるものに8:2の法則が当てはまることに気がつきます。
ビジネスの社会に当てはめると売り上げの80%は20%の顧客が生み出していること。売り上げの80%は20%の製品が生み出しているなどが有名ですね。
クレームの80%が20%のお客さんによって生み出されているなどというものもあります。
では、これをどうやって活用していくのか?
売り上げの80%は20%の製品で生み出しているわけです。実際にお店の売り上げと売れている商品を見ていくとよくわかります。数字を見ないとなんとなく、「これとこの商品はよく売れるな!」くらいですが、実際に100アイテムの商品があれば、その中の20アイテムほどで全体の売り上げの80%を占めていることがわかります。
この売れている2割の商品をないがしろにはできません。
ちょっとわかりやすくいえば、50人程のメンバーがいるアイドルグループ。おそらくは、その中の9から10人ほどが人気の80%ほどを独占しているのではないでしょうか?
あなたが、そのアイドルグループのプロマイド写真を売ってこい!といわれ何の知識もなく人気のメンバーではないプロマイドを持って売り歩いていたらどうでしょう?思うようには売れないでしょう。
まず、あなたは市場で何が人気なのかを調べる必要がありますね。売り上げの8割を占めている2割の商品を知っていなければなりません。それをしっかりと店頭でお客さんにわかるように展示する必要があります。
しかし、問題がでてきます。アイドルグループで人気のメンバーのプロマイドは、あっちでもこっちでも売っています。すると、どうなるか?価格競争です。向こうの100円で売っていたら90円の値札をつけなければ売れません。
もはや、利益は下がってもそうするほか売る方法がないわけです。もし、大量に売る実力があなたにあるのであれば、プロマイドを大量に注文し、下がった利益分以上に売ればいいだけの話・・・。しかし、それができないようなら付加価値をつけることを考えるはずです。写真にアイドルのサインをもらえれば10倍の1000円でも売れるでしょう。
ですが、実際の商品に付加価値をつけるというのは難しい・・・。
それならば、似ている商品を売り出すべきです。
人気NO1のアイドルメンバーの写真はどこよりも安く80円で売り出します。しかし、そのメンバーの隣に同じくらい可愛いけれどのまだ新人で人気のないメンバーの写真を70円で売り出します。人気がないので仕入れは安いはずです。人気NO1のアイドルの写真も売れますが、その中で10%くらいは「こっちの新人の子のも買ってみようか」となるはずです。
つまり、パレートの法則で80%の売り上げを占める20%の商品は決してないがしろにしてはいけませんが、その20%の商品は価格競争も激しい商品です。
その商品付近に似通った商品で自信のある商品。プライベートブランドなどを置き、そちらもお試しいただく必要があります。
20%の商品を足掛かりとして自社にしかない商品、他店がないがしろにしている商品。利益のある商品を売り出すことが売り上げと利益を伸ばすコツとなってきます。また、他が力を入れていない商品を気に入っていただければ、リピーターとなっていただけるチャンスにもなるわけです。