客単価を上げる•クロスセルの極意とは？

ご一緒にポテトはいかがですか？

有名なクロスセルです。

客単価を上げるのには3つの方法があります。

①値上げする

②上位単価の物(選ぼうとしているものをより単価の高い物をお得感を出してすすめる。あと４０円でポテトのLサイズに変更出来ますみたいな)

③関連商品をすすめる(クロスセル。プラスワンなどと言います)

今回は関連商品の販売。クロスセルのお話です。

Aという商品が売れました。関連商品としておススメ出来る商品は3つ。

(a)関連商品として購入率７０%の商品

(b)関連商品として購入率４０%の商品

(c)関連商品として購入率１０%の商品

どれを最初にすすめますか？

当然、(a)ですね。最初に(c)をすすめ、断られてしまうと芋づる式のように次にすすめる商品、その次と断られてしまいます。

関連性が最も強く、購入率が高い商品から進めるのが基本ですね。経験で皆さん分かっていることと思います。

でも、これって1個2個目までは売れるんですけど流石に3個目すすめると「コイツ、なんでも買う客って俺のこと思ってるな」って3個目くらいで断られるんですよね。1度断られるとその後はもうダメ！すすめても「もう今日はこれくらいでいいから。急いでるから」ってなります。

では、こういう場合はどうでしょう、

(a)購入率７０%、粗利50円

(b)購入率４０%、粗利80円

(c)購入率１０%、粗利150円

上のように購入率が高い方からすすめると最も利益の出る(c)が最後となり売れる可能性が低くなります。ただでさえ売れないのに！

では、どういう順番でおススメすれば最も客単価が上がり(いっぱい買ってくれて)、なおかつ利益の最大化につながるか？

(c)からすすめるか？(a)からか？

商品にもよりますが最も効果が高い方法は…。

(a)と(c)を同時にすすめる！

ポテトが(a)ドリンクが(c)だとすれば「ハンバガーと一緒にポテトとドリンクはいかがですか？セットだと３０円おトクですよ〜」って感じです。

2個同時にすすめると本来1個づつ選べるはずなのに心理的にゼロか2個かの2択で人は選ぼうとします。

ゼロになったら最悪ですから購入率の高い(a)の商品は価格を他店よりも手軽にしたり、ポスターやPOPで目立たせたり接客するなら途中でサブリミナル的にジャブでおススメして置いたりする必要がありますが、その(a)さえ売れれば、(c)も売れるようなイメージで店舗のレイアウトと接客マニュアルを整えておくのがベストです。

クロスセルは何も一個づつすすめる必要は無いんです！セットですすめる。まとめてすすめると言ったこともでき、それが上手くいけば本来、売れないが高利益な商品も販売出来る事を頭に入れておきましょう。