イノベーター理論はもう古い？ キャズム理論を取り入れる！

一時、マニアには好評だったのに、いつの間にか消えてしまった商品やサービスってありますよね。

それに対して、WindowsやiPhoneのように最初は、一部の人しか使っていなかったものが、今では当たり前にみんなが使っている商品も多くあります。

この差って何なんでしょう？

「イノベーター理論」というのがあります。スタンフォード大学のエベレット・ロジャースさんが提唱したものですが、消費者を5つのグループに分けた理論です。

①イノベーター：新製品を、いち早く手に入れたい人。市場全体の2.5％ほど。商品の良し悪しはさほど気にせず、最先端の技術や発想、目新しさなどを重視。誰よりも早く手に入れたいと考える。

②アーリーアダプター：流行に敏感で自ら情報を集め、良いと判断すれば購入する人。市場全体の13.5％ほど。オピニオンリーダーなどともいわれ、他の消費者にも影響力が大きい。

③アーリーマジョリティ：話題の商品などに乗り遅れまいとすでに話題になっている商品を市場の平均よりも早く取り入れる。市場全体の34％ほど。

④レイトマジョリティ：新しいものの購入に懐柔的で多くの人が試しているのを見てから同じものを購入する。市場全体の34％ほど。

⑤ラガード：最も保守的な人。世の中の動きに関心が薄く、流行が一般化するまで購入しない。市場全体の16％ほど。

このようにロジャースさんは、消費者を5つに分けたところで「普及率16％の理論」を提唱しています。

イノベーターとアーリーアダプターを合わせた16％のラインが次のアーリーマジョリティやレイトマジョリティにまで広がるかどうかの分岐点となるので普及率が16％を超えると急速に普及、浸透していくことになるというものです。

ロジャースさんの理論としては、イノベーターは兎に角、目新しさを重視し購入するので商品の良さを他の消費者に伝えても影響力は大きくはない。しかし、アーリーアダプターは、商品の価値に注目して購入するため消費者への影響力が大きい。つまり、アーリーアダプターへのマーケティングが重要であると分析しています。

ですが、アメリカのマーケティングコンサルタントであるジェフリー・ムーアさんは、このイノベーター理論を踏まえた上で「キャズム理論」を唱えました。

ハイテク産業ではアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には深く大きな溝（キャズム）がある。その為、アーリーアダプターにまで普及しても、溝を越えなければ一般的に普及することは難しく、やがてこの世から消えてしまう。アーリーアダプターだけのマーケティングだけでは不十分であり、アーリーマジョリティへのマーケティングも重要となるというものです。

同時期に同じような画期的な商品が登場するということはよくあります。ビデオデッキのベータとVHSやWindowsとマックOS・・・。

専門誌などでの広告や商品掲載だけでは、イノベーターとアーリーアダプターだけへの宣伝となります。一方でテレビや新聞、ラジオなどの広告ならアーリーマジョリティやレイトマジョリティにまで商品を認知させることができます。

同時期に同じような商品を発表し、広告の出し方で優越がついた例はたくさんあります。

一見、無駄な広告と思われるようなCMもその後の商品の普及などを考えれば無駄な経費というわけでもないわけです。