手に入らないレア商品が欲しくなる心理(心理的リアクタンス)

売り切れ続出の商品を探し回った経験ってないでしょうか？

実はその商品についてよく理解してないし、同じような物を持っているのに「ない」と言われると欲しくなる…。これって何故なんでしょう？

人はしつこく勧誘されると嫌気がさすのに、素っ気なく勧誘されるとその気になってしまう事があります。

このような心理リアクタンスの存在を証明する実験があります。

ある日に①〜④4種類の曲を聴かせてそれぞれの魅力度を審査してもらいます。翌日には、その中から1枚、気に入った曲の入ったCDをプレゼントすると伝えます。

しかし、翌日。こちら側の手違いで④のCDだけ手に入らなかったと伝えて、再度①〜④の曲を聴かせて魅力度を審査してもらいます。すると、手に入らなかったと言った④番の曲の魅力度がグンと上がったのです。

これは、ビジネスの世界でも応用が利きます。

何度接客しても買ってくれないお客さん。

「もう、生産終了でお安いのですから手に入らなくなっちゃいますよ。」

そう言っても買ってくれない。

ある日、そのお客さんが店頭に来ると商品には『完売』の張り紙が…。

それを見たお客は「いつ売れた？最後に販売した価格は？」と店員を質問責め。

「もうないと思いますけど、他店の在庫あるか電話で聞いてみます。」

「他の店舗に１つ残ってました。譲ってもいいとのことですがお買い求めになります？」

あの手この手で説得してもダメだったお客さんが即決で買う決心をするなんて事はよくあります。

人はいつでも買える商品よりも、もう手に入らない商品に圧倒的に魅力を感じる物です。同じ商品なのに…。

この心理リアクタンスの効果は応用も利きますので頭に入れておきましょう。