ポイントカードの効果を上げる方法

そもそもポイントカードとは何の為にあるのでしょうか？

本来の目的は来店頻度の向上、もしくは他店に行かせない為の戦略です。

しかし、ポイントカードがそういった意味を持っていないケースが多いのも現状です。

例えば、10回来店して初めて値引きのサービスを受けられるもの。平均単価2000円のお店で30000円分購入して500円のサービス券など。

これらは、ちょっとゴールまでの距離が長すぎると思われます。

正直、10回来店してくれる客はポイントカード以外の魅力を店舗に感じておりカードがあっても無くても来店してくれる人ばかりの可能性があります。

すでに固定化している客にサービスをしているのは悪くはないのですが、本来の目的からは外れてしまっています。

あくまで新規のお客さんがポイントカードを渡すことによって2度目の来店をしてもらえるとというのが理想です。

その為には、まずゴールが近い3度目の来店で最初のサービスを行う事が重要と考えます。

3度来店してもらえれば、そのお客さんは固定化する可能性がグンと上がります。

家電量販店のような商品によって10パーセント、15パーセントというポイントカードでは別ですがスタンプ方式のようなポイントカードであれば、新規顧客の固定化を意識したポイントカードが理想です。

アパレルでよく使われる段々割引とは

かつてのアパレルでは、割引せずにずっと定価のまま販売をして一気にセールで値引きという方法で販売をしてきました。

今でもアパレルでは、そのような手法を続けている店舗もありますが、多くのアパレル業界では「段々割引」が一般的になってきています。

段々割引とは、その名の通り段々と割引していく方法です。

「オートマティカルマークダウン」なんて言ったりもしますね。

一定期間で消化率が規定の数字よりも悪い商品は段々と割引していきます。最初は20%、それでも残るようなら30、40%と割引率を上げていきます。

ブックオフもこの手法を使っていますね。

50円で買い取った本を最初は250円。売れなければ200円と徐々に価格を下げていきます。原価を割るまでは下げませんがなるべく高く売りたいが回転率も上げなけれなならないと言った場合には最適です。

売れない、魅力のない商品がいつまでも売り場にあって回転率が下がるようならば、段々割引を取り入れ、魅力的な商品を常に並べておく方が結果的には収益が残ります。

高単価商品を売るためには情報量が決め手

単価の高い商品という物はある程度情報がないと売れないものです。

それは、買う方の立場になれば当然で高額商品になればなるほど、より慎重に、買った後に失敗しないように努めるものです。

例えば車や家電製品の場合はお客様が自分で情報を収集してから来店するケースが多いでしょう。その場合対応した店員の知識が少ないとお客様は他へ流れることになります。

リホームの案内なども当然で今では家電量販店やホームセンターでもリホームに力を入れていますが、店舗によりこちらは差が大きくあるのが現状です。リホーム前とリホーム後の写真をお客様に見てもらいその場合の費用なども即座に答えられる店舗もあれば業者に任せっきりで見積もりさせます業者にお尋ね下さいの一点張りの店舗も目にします。この場合どちらが成約率が高いのかは明白です。

また、DMにおいても情報量は大きく作用します。宴会の案内などは通常よりも単価の高い商品。ハガキサイズのDMとA4サイズでメニューの写真やこだわりの産地。コース別の料金やお店の雰囲気などが掲載されたものとでは大きな差が出てきます。単価が高く利益額の大きな商品であればテッシュなどを同封しておく事で開封率を上げることもできます。ただのDMだと読まずに捨てられるケースも多々ありますがテッシュを同封し、そこにも宴会の案内を載せる事で開封は劇的に上がります。

単価が上がれば上がるほどお客様の欲する情報量も上がってきます。単価の高い商品の成約率を上げるためにはそれだけの努力と工夫は必要なわけです。

店頭の季節ディスプレイはテーマを決めるべき

新入学、母の日、父の日、子どもの日、節分、クリスマス一年を通してイベントごとはたくさんあります。

店舗でもそのたびにディスプレイの変更をして賑やかしている事と思います。

しかし、残念ながらただの賑やかしに過ぎない飾り付けになってしまっていませんか？

母の日ならカーネーションを付けて終わり。クリスマスならサンタとイルミネーションで終わり。これでは購買意欲はくすぐられません。

お客さんに共感してもらえるようなテーマが必要です。

例えば母の日のケーキ屋さんで客層が主婦であるならば、「いつも子供の面倒見てくれてありがとう」と言った手紙とカーネンションの横にケーキをディスプレイします。

それを見たお客さんは、今年は手紙とカーネンションと一緒にケーキも送ろうかな？と感じてくれるかもしれません。

一瞬でストーリーが思い浮かべられるようなディスプレイが理想です。

作業のようにディスプレイを飾るのではなく、それを見た方、買っていただいた方の笑顔を想像してディスプレイすることが重要です。

売り上げ構成比が高い商品と売り上げの伸び率が高い商品ではどちらに力を入れる？

売り上げの構成比が高い商品と売り上げの伸び率が高い商品ではどちらに力を入れるべきなのか？

構成比も高く伸び率も高い商品であれば言うことありませんが、構成比が高く伸び率が低い商品。構成比は低いが伸び率が高い商品ではどちらが重要なのか？

基本的には、構成比が低くても伸び率が高い商品に力を入れるべきだと考えます。

流行の変化は著しく、先月まで売れていた商品があっという間に違う商品に追い越されたなんてこともよくあることです。SNSなど当たり前のように皆が利用している現在、そのスピードは日々上がっていることは実感されている方も多いでしょう。

今は、構成比が低くとも伸び率が高い商品を重視していないと欠品による機会損失。また流行の商品が少ないといったイメージをお客さんに与えてしまうことにもなりかねません。

電気屋さんのイヤホンコーナーでは、まだまだ通常のピンコードのイヤホンが主流かもしれませんが、半年後にはフルワイヤレスイヤホンやUSB-C端子のイヤホン、入れず対応のイヤホンが主流になるかもしれません。売り場面積の変更や発注をおこたっていると売り上げ減になるかもしれません。

洋服屋さんなどは流行に非常に敏感なのでしょうが、去年よりも今年、先月よりも今月の方がさらに流行の浸透度や変化のスピードは上がっていることを意識しましょう。売り上げの伸び率は日々チェックが必要です。

販売業の時間短縮-よく聞かれることはPOPに書いておく！

平日の暇な時間であれば、ゆっくりと時間をかけてお客様とお話をし単価UPやプラス一品をお買い上げいただく必要があります。

しかし、繁忙期には多くのお客様の対応に迫られます。

聞きたいことがあるのに誰も相手にしてくれない！とお客様が帰ってしまわないようにするためにも1人当たりの対応時間を短縮する必要があります。

接客時間を減らす工夫として「よく聞かれることはPOPに書いておく」というのは繁忙期では鉄則です。

商品についてよく聞かれること。値段の違いなど日頃からよく聞かれることはあらかじめ商品にPOPとして書いて貼っておくわけです。

また、商品と関係ないことでも、日頃からよく聞かれること。トイレの場所や商品の場所。Wi-fiのパスワードなど兎に角、よく聞かれることはリスト化しておき、お客様の目に就くところに張り出すようにしておくといいでしょう。

わざわざ、店員を探して聞く手間がなくなるのでお客様にも喜ばれますし、販売する側としても余計な時間をとられずに済みます。

時間が足りない！人手が足りない！という前にこう言った小さなところの数秒を短縮していくところから始めましょう。それをやる時間もないというのであれば、根本的なところを見直す必要があります。

よく聞かれることをPOP化するなんてのは数分の作業です。それを綺麗に見やすくなどと考えすぎると2～3時間かかってしまいます。そういった完璧主義が時間を余計に使っている可能性もあります。完璧主義が時間を無駄にしている可能性もありますのでどこに時間をかけるべきなのか意識して行動するようにしましょう。

効率のいいビラ配りは忙しい時間にあえて行う！

飲食店街では、昼夜問わずに道に出てビラ配りをしている姿を目にします。

実は、私も昔、アルバイトで3ヵ月ほどビラ配りをやったことがあるのですが、このビラ配り。暇な時よりもランチタイムなど忙しい時間帯の方が効率がいいのをご存知でしょうか？

11時ごろからビラ配りを始めても、そもそも通っている人が食事を目的として歩いていないんですね。買い物やお仕事で通り過ぎているだけなので、いくら美味しくて安いといっても見向きもしない。

お店の人は、11時ごろからビラを配っておけば、買い物が終わった後や仕事で一段落ついた時にお店に来てくれるというのですが、まぁ、来ませんね・・・。

逆にお昼をどこで食べようか悩んでいる人にビラを渡し、気の利いた一言でもいえば、かなりの確率でお店に入ってくれます。こうなると配っている方もモチベーションが上がり、やる気も出てくるものです。

これはビラ配りだけに限った事ではありません。

例えば、セール！

これなんかも、お客さんの入りが悪い時期に数字を上げようとセールチラシを配るお店がありますが、おすすめできません。

お客さんが来ない時期に呼ぼうと思ってもいい結果はでません。11時にランチのビラを配るようなものです。狙うならランチタイム。つまり、セールをやるなら集客の多い日です。

50人の集客の時に頑張って10％集客を上げても55人。しかし、200人の集客で10％集客を上げれば220人です。

暇な時期や時間がもったいないから努力して客数や売り上げを上げようとするよりも、忙しい時に集客を上げた方が数字は上がります。

暇な時期や時間は忙しくなる時期への投資。準備や計画を練る時間に費やし、黙っていても忙しくなる時期に最大の売り上げが上がるようにした方が良い結果がついてきます。