イノベーター理論はもう古い？ キャズム理論を取り入れる！

一時、マニアには好評だったのに、いつの間にか消えてしまった商品やサービスってありますよね。

それに対して、WindowsやiPhoneのように最初は、一部の人しか使っていなかったものが、今では当たり前にみんなが使っている商品も多くあります。

この差って何なんでしょう？

「イノベーター理論」というのがあります。スタンフォード大学のエベレット・ロジャースさんが提唱したものですが、消費者を5つのグループに分けた理論です。

①イノベーター：新製品を、いち早く手に入れたい人。市場全体の2.5％ほど。商品の良し悪しはさほど気にせず、最先端の技術や発想、目新しさなどを重視。誰よりも早く手に入れたいと考える。

②アーリーアダプター：流行に敏感で自ら情報を集め、良いと判断すれば購入する人。市場全体の13.5％ほど。オピニオンリーダーなどともいわれ、他の消費者にも影響力が大きい。

③アーリーマジョリティ：話題の商品などに乗り遅れまいとすでに話題になっている商品を市場の平均よりも早く取り入れる。市場全体の34％ほど。

④レイトマジョリティ：新しいものの購入に懐柔的で多くの人が試しているのを見てから同じものを購入する。市場全体の34％ほど。

⑤ラガード：最も保守的な人。世の中の動きに関心が薄く、流行が一般化するまで購入しない。市場全体の16％ほど。

このようにロジャースさんは、消費者を5つに分けたところで「普及率16％の理論」を提唱しています。

イノベーターとアーリーアダプターを合わせた16％のラインが次のアーリーマジョリティやレイトマジョリティにまで広がるかどうかの分岐点となるので普及率が16％を超えると急速に普及、浸透していくことになるというものです。

ロジャースさんの理論としては、イノベーターは兎に角、目新しさを重視し購入するので商品の良さを他の消費者に伝えても影響力は大きくはない。しかし、アーリーアダプターは、商品の価値に注目して購入するため消費者への影響力が大きい。つまり、アーリーアダプターへのマーケティングが重要であると分析しています。

ですが、アメリカのマーケティングコンサルタントであるジェフリー・ムーアさんは、このイノベーター理論を踏まえた上で「キャズム理論」を唱えました。

ハイテク産業ではアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には深く大きな溝（キャズム）がある。その為、アーリーアダプターにまで普及しても、溝を越えなければ一般的に普及することは難しく、やがてこの世から消えてしまう。アーリーアダプターだけのマーケティングだけでは不十分であり、アーリーマジョリティへのマーケティングも重要となるというものです。

同時期に同じような画期的な商品が登場するということはよくあります。ビデオデッキのベータとVHSやWindowsとマックOS・・・。

専門誌などでの広告や商品掲載だけでは、イノベーターとアーリーアダプターだけへの宣伝となります。一方でテレビや新聞、ラジオなどの広告ならアーリーマジョリティやレイトマジョリティにまで商品を認知させることができます。

同時期に同じような商品を発表し、広告の出し方で優越がついた例はたくさんあります。

一見、無駄な広告と思われるようなCMもその後の商品の普及などを考えれば無駄な経費というわけでもないわけです。

今後売り上げが伸びる店舗と落ち込む店舗

あなたの会社や店舗が毎年売り上げが前年越えだとすれば、それは素晴らしいことです。

しかし、同じ伸び方でも注意が必要な場合もあります。

このようにA、B、Cと3つの店舗があり、共に10年で売り上げを2000万円にまで伸ばした店舗があるとしましょう。3店舗共に10年経った今では同じ売り上げ規模のお店です。

では、今後も伸びが期待できる店舗はどの店舗なのか？

Aの店舗は7年経った後のここ3年ほどで急激に数字の伸ばしております。

Bは安定した伸び率です。

Cは3年目までは急激に数字を伸ばしたものの、その後は微増。

この場合、今後の成長がもっとも期待できるのは、いうまでもなくAの店舗です。

何らかの要因により急激に数字を伸ばしており、今後も十分な期待ができます。

反対にCの店舗は、このままいくと手を打たねば売り上げが横ばい、さらにはマイナスに転じる可能性もあります。

このように現時点でのピンポイントの売り上げだけをみるのと売り上げが増えた減ったを中長期的に見るのとでは随分と変わってきます。また、売り上げが増えた要因、減った要因などもみえてくる場合があります。

短期間での売り上げの増えた減ったで一喜一憂するよりも長い期間に目を向け、なぜ現時点の売り上げがこうなのか？今後、どうなると予想できるのかを見極めることも重要ですね。

経営に大切な4つの数字

会社の経営はシンプルに考えれば4つの数字で回っています。

客数、客単価、顧客残存期間(1人のお客が一生のうちにもたらす利益）、コストです。

客数や客単価は毎日のように目にして常に意識しているでしょう。

しかし、顧客の残存期間はどうでしょう？

今後は、人口も減り消費者の数が減っていく中、残存期間の意識は特に重要となっていくと言われています。

IoTが普及し、ネットが更に身近になっていけば、これを意識するとしないとでは大きな違いが生まれてくるでしょう。

多くの電化製品がネットと繋がり、ソフト、アプリなども更なる進化をしていくと商品を売った後にも顧客へのサービスを継続的に提供し、長期的な関係を顧客との間に築いていくことが重要になってきます。

そして、ひとりの顧客から出来るだけ長期間利益を獲得することが今後のビジネスでは非常に重要です。

まだまだ先の話でもないようです。

スマホや電気製品は凄い勢いで進化しております。そういったサービスには常にアンテナをはっておきスタートダッシュが一歩でも早くできるよう心がけねばなりません。

現在でもLINEやメール、多種多様なSNSと言ったサービスがあります。

経営に大切な数字の中にコストがあります。コストは減らせばいいものではありません。どこに掛けるかです。顧客の残存期間維持の為にSNSなどにかかるコストであれば投資としても有効かもしれません。

販売心理学（売りたい方を選ばせる）

こんな経験はないでしょうか？

街中で誰かが一点を見つめているのを見て思わず、自分もそちらの方向を見てしまった。

環境心理学の世界で、これは「行動の同調」といわれるものです。

試しに電車の中や会社で窓の外でもどこでもいいので、じっと一点を見つめてみて下さい。周囲にいる何人かはあなたの見つめる方向が気になってそちらに目をやるでしょう。

人間は、他人の行動に釣られやすいという訳です。

これを販売の技術に応用している方もいます。

AとBの商品があり、Aの商品を売りたい場合。あなたはAの商品を接客しながら意識的に目をやりましょう。そうすることで相手はAの方に注意が向きます。

これは、比較対象の商品がないと意味がないそうです。Aの商品が売りたいからと言ってBの商品を相手の目に入らないところに置いてしまうと意味がありません。

たとえば、化粧品の口紅であれば売りたいAの商品を左手に持ちます。相手が左利きの場合は逆です。あなたは売りたい商品を右手に持ってください。相手の利き手の方に売りたい商品を近づけるのです。そして、売りたくない商品は逆の手に持つようにしましょう。

そして、意図的にAの商品に目をやるのです。人間は利き手の方が神経を集中できるので相手の意識もよりいきやすくなります。

そして、Aの商品を一瞬だけ相手に近づけます。これで、およそ80％の人がAの商品を選ぶそうです。

できる人材を特別扱いしない！

営業の仕事や店舗にとって売り上げをもってくる優秀な人材は宝です。

その為、どうしても特別扱いしてしまうことも多いでしょう。

多少の失敗は目を瞑る。雑用はやらせない。それどころか、肩でも揉んで差し上げようか？といった気持になったりもしますね。

その優秀な人材のおかげで全体的なレベルアップにつながっているのであれば、それもいいでしょう。しかし、多くの場合、優秀な人材は傲慢になることもあり、それによってチームワークが乱れ悪い方向に動いていってしまうこともあります。

1人の優秀な人間を重宝するよりも多数の平均的な能力を高めていった方が結果的にはよい成果を得ることが多いのです。

たとえば、優秀な人材が転勤になってしまった場合など一時は売り上げが落ちたという状態になってもやがて残された人間同士が切磋琢磨し、逆に今までよりも売り上げが上がることもあります。

優秀な人材の機嫌を損ねると困ると特別扱いしてしまうと他のメンバーの反感をかったり、やる気をそぐような場合もありますので店長としては、全体的なベースアップをあくまで基本として考えておくべきです。

ただし、優秀な人が人望も厚く人間的にも信頼できる人物であるのであれば、企業にとっても彼自身にとっても良い方向に向かうよう上司として手助けすることも大切です。

心理学やメンタリズムで使われる「フォース」のビジネス応用

心理学やメンタリズム、またはマジックなどでも使われているらしいのですが、「フォース」というものがあります。

たとえば、「100円玉を右手でも左手でもいいので握ってください」といって握らせます。「私は後ろを向いているのでどっちかの手で握ってくださいね。当ててみせます」

そして、「まさか、100円を握っているのは右手じゃないですよね」

というと右手に握っている人は確かに握っていると思い、右手で握っていない人は確かに握っていない。つまり、どちらに握っていても当たったと思ってしまうというトリックです。

日本語の曖昧さを使い、「まさか～じゃないですよね」と言えば、聞き手によってどちらにもとれるというわけです。

また、「今から3秒以内に答えてください。花と言われて今、あなたが思い浮かんだ花は？」

そういって、「バラ」と書いた紙を見せ「どうです？バラじゃないですか？」と答えます。3秒と時間を短く区切って焦らせると多くの人が花と言われるとバラを想像するそうです。念のためあなたが赤いネクタイをしていたり、バラを想像させるようなものを近くに置いておくとさらに的中率はあがるそうですが、これが「フォース」といわれるテクニックです。

自由に選んだと思わせて実は、こちらが選ばせたいものを選ばせるテクニックです。

これは、ビジネスにも応用できます。

AとBという商品でどちらにしようか悩んでいる方がいた場合、右手に選ばせたい品Aを持ち、左手には選ばせたくないBを持ち、「どちらもいい品ですよ。お客様が直感的にピンときたのはどっちですか？」そういって、Aを一瞬、相手に近づけます。

相手は一瞬動いたAに目がいきます。それを直前に質問された「直感的にピンときた」と脳が勘違いし、およそ80％の人がAが直感的にピンときたと思い込みAを選んでしまうそうです。

似たようなテクニックを知らずに使っている人も多くいます。

家電量販店で働いている友人は、コンポを売る時に必ずやることがあるといいます。

3万円のコンポを買おうとしているお客さんに6万円のコンポを進めるときに使う技術なのですが・・・。

実は、広くて多くの音が飛び交う店内では6万のコンポと3万のコンポとでは違いはわかりづらいらいしのです。

しかし、コンポなどは大きな音を出すといい音に聞こえるとのこと。

なので、3万円のコンポをまず聞かせ、その後、その3万のコンポよりも大きな音で6万の音を聞いてもらうんです。すると、こっちの方が重低音がすごい！迫力がある！と感じるらしいのです。ボリューム上げてるだけなんですけどね。

また、テレビを売る時にもAという商品が右にあり、Bという商品が左にあって、Aが売りたい場合は、Bの商品のあるお客さんの左側に立つというのです。

テレビは正面から見た方がキレイに見えるのですが、まず、Bの商品を軽く説明しておき、次にAの商品を時間をかけて説明する。するとお客さんはおのずとAの商品の前に行きます。左側には店員がいるのでBの前にはいけません。その状態で「お客さん、比べてみてください。全然画質が違うでしょ。」お客さんにしてみたらAは正面から見ており、Bは斜めから見ているのでおのずとAの方が画質がいいと感じるのです。

彼は、「フォース」の技術など知らずとも経験から身につけていたわけです。

営業の方などでは、こういった技術をいくつも持っている人がおおいのではないでしょうか？それらを皆に広げていけば大きな成果に結びつくかもしれませんね。

駅のホームの自販機の売り上げが30％上がった理由

テレビ番組でやっていたのですが、最近、駅のホームに置いてある自動販売機にあることをしたら売り上げが30％も上がったらしいです。

いったい、何をやったのでしょう？

答えは、向きを変えた！！！！

今までの自販機はホームに平行になるように置いてありました。今でもたまに見かけますね。

それをホームと直角にになるように設置しなおしたんです。

今までは、駅の階段を降りてホームに向かう人には自販機が横向きに見えていましたね。それを正面から見えるようにしたんです。

たったこれだけで30％売り上げUPです。

向きを変えただけ・・・。

店舗経営を任されている方には”ハッ”と思わされたのではないでしょうか？

やれ、〇〇の法則だのエクセルで数字をカチカチだのやって数字がぜんぜん上がらん！！！と頭を抱えているのであれば、売り場をよく見てお客さんの立場になって考える！この方がよっぽど現実的に大きな数字を上げることができるのかもしれませんね。