商品は長所と短所を説明するべきというのは間違い？！

セールスの話術の研修やそういった類の本に目をやると商品は良い点ばかりを述べないでデメリットも説明することにより成約率が上がると教えられます。

まぁ、デメリットも説明するのは成約率どうこう以前に当然のことではあるんですけどね。しかし、成約率だけで考えれば、正確には間違えです。

商品のメリットのみを伝えるのを「片面提示」。メリットとデメリットをちゃんと伝えるのを「両面提示」と言いますが、これどちらが成約率が上がるかというと…。

実は”相手次第”なんです。

第二次世界大戦末期にアメリカ陸軍の情報教育部で実験されているんですが、教育程度の高い人には両面提示による説得の方が効果はあるということですが、そうでない場合は片面提示が有効なんです。

つまり、商品知識が豊富なお客さんの場合は両面提示でメリットとデメリットをしっかりお伝えすれば、お客さん自身の知識と一致する部分が多くなり信頼感を持ってもらえます。

しかし、相手に商売知識がない場合は長所を強調し商品のイメージをアップさせた方が成約率は上がります。

相手の商品知識がどれほどなのか？そこを見極めてからメリットとデメリットの説明の強弱をコントロールできる人がプロの営業マン！なんでしょうね。