営業マンがライバルに差を付けるためには
他の営業マンよりもいい成績を上げたい!営業所でトップの成績を常におさめたい!営業の仕事をしていれば当然思い描くことです。
また、営業職でなくても仕事でライバルに差を付けたいと考えるのは普通のことですよね。
しかし、現実はなかなか思うようにはいかないものです。
経営でよく使われる法則で「ランチェスターの法則」というのがあります。
第一次世界大戦の時に提唱された戦闘の理論で武器や軍隊の数がどれだけ差がついていれば勝てるのかを法則化したものですが、これが経営にも応用できるので有名になりました。
簡単に言ってしまえば、どうすればライバル企業に勝つことが出来るかを分析した法則ですが、シェア74%以上をとってしまえば、独占的シェアとなり他の追随を許すことはなく圧倒的な安定を得ることが出来るとされています。
自分の企業とライバル企業。自分の企業が74%のシェアをとるとするとライバル企業のシェアは26%ということになります。つまり、74÷26で√8。√8=2.82倍ですのでおよそ3倍の差を付ければ自分の企業が他の会社に負けることはないというわけです。
しかし、これは1対1の場合。ライバルが複数いる場合にはランチェスターの第二の法則が適応され√√8となるので1.68倍。複数店舗の中で2位と1.7倍の差を付けてしまえば逆転されることはないということになります。
ですから、経営では店舗の面積や商品数など1.7倍の差がつくように経営を心掛ければ相手に勝つことができますし、逆に弱い分野では1.7倍の差が付けられないように戦略を練るわけです。(市場規模や地域の人口を考慮せず、ただ広げれば地域1番店にはなれます。赤字ですけどね。)
ですが、これは個人にも当てはめることができます。
ライバルが営業所に複数名いた場合、2位に1.7倍の差を付ければトップの座は譲ることがないというわけ・・・。
では、どうやって他の営業マンに1.7倍の差をつけるか?
まぁ、1.7倍働けばいいんですね。単純に考えれば・・・。
1番手っ取り早い方法は労働時間を増やすこと。普通8時間労働ですから最低でも13時間以上働くことを心がければいいわけです。
そんなに残業できん!って人がほとんどかもしれません。ライバルが12時間働いていたら20時間ですからライバルの1.7倍という時間は現実的ではないでしょう。しかし、家に帰ってでも出来る仕事はありますし、ライバルが働いているようで働いていない時間を有効利用することは出来ます。昼食の時間を短縮する。歩く速度を速くするなど出来ることはあります。働き方改革に逆行してる部分が多くありますけどね。
また、時間だけではありません。顧客への訪問や電話などもライバルの1.7倍行えばいいのです。また成約率もライバルに1.7倍の差が出るように戦略を練ります。
こういうと必ず出来ない理由を考えてしまう人がいます。そこまでしてトップになりたくない。トップになっても給料変わらない。今の仕事を長く続けるつもりはない。
出来ない理由を考えてはダメです。
シンプルに1.7倍頑張れば営業トップになれるのかと思い込んでしまえばいいのです。
1.7倍の情熱で仕事に打ち込めば必ずトップになることができます。
では、お前はどうなのか?
えっ!私ですか?
いや、これ本で読んだのを自分なりに解釈して言い聞かせるために書いてるだけですので...。