売り上げを上げるために「客単価」「客数」どっちから手を付ける？

売り上げとはなんでしょう？

「客数」×「客単価」＝「売り上げ」

ですね。まぁ、そんなのは知ってるよって話です。

客単価は、いいものをひとつ買ってもらってもいいですし、2点、3点と多くの商品を一度に買ってもらっても単価は上がります。

客数は、新規顧客とリピーターのお客様がいますね。

この「客数」と「客単価」どちらが上がっても売り上げは上がります。

では、どちらから手を付けるべきなのか？

ビジネス本や講演などでも、人それぞれであり、「客数」を重要視する人と「客単価」を上げるべきという人、どっちも同時に行えという人もいますが、個人的には「客単価」から手を付けるべきと考えます。

なぜか！

客数はコストがかかるんです・・・。

新規顧客を呼ぶのには、広告費がめちゃくちゃ掛かります。はっきり言って「新規のお客様呼びたいのでチラシの部数を増やしてくれ！」って本社に頼んでもすぐに首を縦に振る会社は少ないでしょう。間違いなく上がるという材料を用意できれば別ですが・・・。新規客を増やそうと試みた場合、店舗としての利益率も下がる場合があります。広告費もそうですが、人件費もお客さんを対応するために必要だったり、広告に連動したプライスやレイアウトの変更などで人件費や経費が増えたり・・・。新規客を呼び込むのにはコストが必要です。

では、リピーターを増やすのはどうか？これは、かなりいい！！！コストは、ほとんどかかりません。次回5％offクーポンとかポイントカードとかを配ったとしても、十分な見返りが期待できるコストです。ただし、限定的なんです。来てくれたお客さんのみのターゲットなので購入頻度が高い商品を扱っているお店ならいいのですが、年に数回しか買わないといった商品ばかりのお店ですと売り上げが爆発的に上がるというのも期待できません。

短期間で売り上げを上げようと考えているのであれば、やはり「客単価」にフォーカスを向けるのがいいかと思います。

まず、コストがかからない。さらに利益率も上がる傾向にあります。

特に小さいお店なんかだと明白ですね。

年間1000万円売り上げるのに単価1000円じゃ１万人年間お客さんの対応しなければならない。１万人呼び込むためには、立地条件や広告費、人件費もかかります。

しかし、単価１０万なら１００人です。月では８人から９人対応すればいいんですね。在庫スペースもいらないし、人件費も広告費も少なくて済む・・・。コストが全然違う。まぁ、これは極端な例ですけどね。

つまり、利益率のことまで考えると客数よりも客単価から手を付けた方がいいってわけです。

①客単価②リピーター③新規顧客の開拓

の順がいいと思います。というか、普通の会社の店長だと、コスト面からこの順番じゃないと難しい気もするんです。

ただし、年商５０００億円とか業界シェアNO1の会社は違いますよ・・・！この場合は、十分な資金があるので業界シェアを広げるためにも新規顧客をガンガン狙っていくべきですし、その狙いについていくべきと考えます。