一般的に仕事は「並列処理」よりも「随時処理」の方がいいとされています。 あれこれ手を付けるより、1つ1つ仕事をきっちりこなしていった方が効率がいいというわけです。 しかし、例外もあります。 接客業などです。接客業では、接客、つまりお客様の対応が…

最近よく耳にするのではないでしょうか？「モノ」から「コト」へ！ 成熟市場における事業開発の重要なキーワードといわれているのが、この「モノ」から「コト」へ！です。 モノを売るだけでは、もはや儲からない！これからは、「体験（コト）」という付加価…

「レストルフ効果」 ドイツの心理学者フォン・レストリルフが提唱した人の記憶に関する研究では無意味な数字や文字、色などを組み合わせて記憶の実験をしたところ、その材料の中に異質な項目があると、その項目の再生率が上がるという結果が出ています。 こ…

人間の選択の心理を20年以上研究しているコロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授が選択肢の数と購買の関係の実験を行っています。 実験の内容は簡単で店頭に24種類のジャムを並べた場合と6種類のジャムを置いた場合、どちらが売り上げが…

買うという行為には、もともと目的があって買う買い物と買う気は無かったけど買ってしまったといういわゆる衝動買いとがあります。 この「衝動買い」実は買い物の70%を占めるとさえ言われており、販売する側には非常に重要です。 目的がある買い物は高価な物…

お店によって陳列方法はいろいろあります。コンビニのようにお菓子はお菓子。お弁当はお弁当といったようにカテゴリーでしっかり分かれている店舗。ドン・キホーテのようにあえてゴチャゴチャのように陳列している店舗。 これらには、実は意味がちゃんとあり…

時間管理についてアメリカの研究者ラーキンは価値や時間について「20対80」の法則を唱えています。 「価値の80パーセントは、全体の20パーセントから生まれ、残りの20パーセントの価値は、全体の80パーセントから生まれる」 つまり、重要な仕事は仕事全体の2…

スーパーに卵を買いに行ったのにある場所がわからない。そんな経験はないでしょうか？ 実は、コレ、スーパー側の戦略なんです。 卵って来店したお客さんが買う率が高いですよね。お客さんが来て、卵売り場どこだろう？って探します。なかなか見つからないの…

「今度の週末にこの商品を10台売るぞー」 気合の入ったキャンペーンだったのに蓋を開けたら大ゴケ！ぜんぜん売れない！ そんな経験したことのある人は多いのではないでしょうか？ 例えばAという商品。通常10万円のところ週末限りで8万円！めっちゃ安い！！！…

店頭に並んでいる商品を値下げすると一般にその商品の売り上げ（需要）は高まります。セールなどで価格が下げられると売れ行きが大幅にUPするのはわかりますね。 価格を上下させたとき、その製品の需要量がどれだけ左右されるかを判断するために利用されるの…

ご一緒にポテトはいかがですか？ 有名なクロスセルです。 客単価を上げるのには3つの方法があります。 ①値上げする ②上位単価の物(選ぼうとしているものをより単価の高い物をお得感を出してすすめる。あと４０円でポテトのLサイズに変更出来ますみたいな) ③…

日本マクドナルドの低価格戦略は1994年に実施された「バリューセット」の導入から始まりました。 ハンバーガーとポテト、ドリンクをセットにして安く販売するもので価格は400円前後。これにより、マクドナルドの客数は2.6％増えます。しかし、客単価は4.2％…

消費者は、様々な情報（広告や口コミなど）を取得し、それらの情報と長期記憶の中に蓄えていた過去の購買経験などを統合させ購買行動を起こします。 そして、その購買行動は再び長期記憶の中に蓄えられていくわけです。 一般的に、知識が豊富なマニアや経験…

店舗でお得意様や見込客に週末のイベント情報の広告を自作で作りお渡ししている風景を目にします。 レジ袋に勝手に入っているケースもありますね。 これってどれくらいの効果があるかというと、まぁセール内容や職種によっても変わってきますが、一般には配…

部下のアラばかり探して指摘している上司。 嫌ですねー！ しかーし！！！実はこの粗探し上司はかなり多いんです！ 特に業績が良くない会社、部署、店舗などで『やる気がある』上司に見られる傾向です。 サッカー観戦でもそうです。日本代表が勝った試合は活…

売り切れ続出の商品を探し回った経験ってないでしょうか？ 実はその商品についてよく理解してないし、同じような物を持っているのに「ない」と言われると欲しくなる…。これって何故なんでしょう？ 人はしつこく勧誘されると嫌気がさすのに、素っ気なく勧誘さ…

大手の電気屋さんで買い物をすると長期保証というのをすすめられた経験があるのではないでしょうか？ 今では、長期保証だけでなくインターネット回線やポイントカードの機能の付いたクレジットカード、パソコンのサポート、スカパーやBSの契約、さらにはお家…

一流の営業マンは、話し上手だと思われがちです。もちろん、話が上手いに越したことはありません しかし、それ以前に一流の営業マンは聞き上手でもあります。 ロバート・コンクリンの「説得力」という本の中に次のようなことが書かれています。 コンクリンが…

営業などでは、必ずある「顧客の引継ぎ」。新しい担当者にしてみたら、相手がどんな人物かもわからない・・・。また、元の営業のどこを気に入っていたのかもわからない・・・。 価格を安くしていたからなのか？個人的な付き合いもしていたのか？年齢が近いか…

パレートの法則は知っている方も多いでしょう。８０対20の法則という方で覚えている方もいるかもしれません。 このパレートの法則とは、世の中の多くの物が８０対２０。あるいは、８対２の法則で説明が出来てしまうというものです。 パレートの法則はおよそ…

リピート話法とは、リピート。つまり、繰り返すという意味です。 これは、心理学的にも立証されており、ケント大学で実験も行われました。 ある映像を数人の人物に見せます。その映像に出てきた人物は、素手だったのですが、映像を見終わった後に「あの人は…

ザイアンス効果(単純接触効果)というのをご存知でしょうか？ アメリカの心理学者、ロバート•ザイアンスが論文で発表し有名になった法則ですが、人は初めて興味がなかったり、苦手だったものも、何度もあったり触れたりしていると良い印象になってくるという…

家電屋さんに勤めている友人にこんな話を聞いたことがあります。 冷蔵庫を誤って開梱してしまい店頭に2つ同じ商品を展示することになったそうです。しかし、2つも同じ商品を展示していても仕方がないので展示未使用品として10%値引きし値段をつけたところそ…

飛び込みの営業。店頭での販売。営業や接客業ではお客様との信頼関係が重要となります。 しかし、学校や職場の仲間とは違い時間が限られている！つまり、短時間で相手の心を掴んで仲良くならなきゃならない訳です！ では、短時間で初対面の相手と仲良くなる…

車の営業、電気屋さんの店員。よく勉強しており、一生懸命商品のスペックを説明してくれる方がおります。 しかし、お客さんの立場に立つと意外とピンとこないもの。 もちろん、商品の特徴、スペック、ランニングコストなどは販売する方なら頭に叩き込んでお…

「赤信号みんなで渡れば怖くない」 昔流行った言葉です。 みんな、つまり大勢で行えば個人の危機感や意識的な負担がやわらぐってことですね。何となく分かります！ 心理学では、これを「拡散効果(デフユージング・エフェクト)」あるいは「希釈効果(薄めてし…

セールスの話術の研修やそういった類の本に目をやると商品は良い点ばかりを述べないでデメリットも説明することにより成約率が上がると教えられます。 まぁ、デメリットも説明するのは成約率どうこう以前に当然のことではあるんですけどね。しかし、成約率だ…

「二者択一効果」というのがあります。 AとBどちらにするか問われると他の選択肢があるにもかかわらずどちらかを選んでしまうという心理学的な接客技術です。 例えば、そろそろ新しいスカートが欲しいなと悩んでいるお客さんに「ピンクのスカートは春っぽく…

一時、マニアには好評だったのに、いつの間にか消えてしまった商品やサービスってありますよね。 それに対して、WindowsやiPhoneのように最初は、一部の人しか使っていなかったものが、今では当たり前にみんなが使っている商品も多くあります。 この差って何…

あなたの会社や店舗が毎年売り上げが前年越えだとすれば、それは素晴らしいことです。 しかし、同じ伸び方でも注意が必要な場合もあります。 このようにA、B、Cと3つの店舗があり、共に10年で売り上げを2000万円にまで伸ばした店舗があるとしましょう。3店舗…